電商行業它所面臨的幾大挑戰

　　目前整個零售行業，當然包括電商行業它所面臨的幾個大的挑戰。

　　其中一個挑戰就是整個營銷的變化。

　　之前咱們線下做營銷，做精準營銷，其實我們談不上精準營銷，只能叫活動，因為我們是對打折、促銷、滿減，他都是對所有人做的，并不是對特定人群去做特定類型的營銷活動，所以這個時候我們的零售商和我們的消費者之間其實是沒有連接，也沒有感知的，就是你不知道你的消費者是誰，你也不知道他需要什么，什么價格合適?你都不清楚，所以你只能做這種活動，談不上營銷。

　　那么在新零售的環境下，它應該是什么情況?應該是基于大數據的，基于

　　對消費者理解這個基礎上去玩的，針對一群人、一組人，甚至一個人的這種精準的營銷活動。

　　包括我們在給客戶做營銷的時候，通過什么方式去做，通過什么渠道、用什么內容，什么樣的策略，這完全是不一樣的。

　　就像我們之前大概7、8年前，我在一個零售企業，當時我們在做就是說怎么樣能夠通過合適的渠道，在合適的時間，通過合適的溝通方式給客戶來去傳達或者傳遞合適的產品。

　　這幾個合適，其實每一個合適都代表著大量的數據處理和對消費者需求的洞察。

　　目前零售企業面臨的第二個挑戰是供應鏈的變化，其實之前包括現在99%的中國的零售企業的采購人員都是在為自己采購，他們很懶的。

　　供應商跑過來說我有什么產品，

　　、沃爾瑪上了，你們是不是也上?他說好，那我們也上。

　　其實他們不清楚他為什么要上這個產品，它的價格帶、規格帶、品類各方面是不是符合這個社區周邊三公里、五公里消費者的購買的需求，他不知道，所以供應鏈的挑戰其實采購人他是為自己采購，而不是在為它的消費者采購。

　　那么在新零售這個環境下，我們的每一個的采購都應該是基于消費者需求的洞察。比方說你在不同的小區，那么你的房價是不一樣的，你的收入人群是不一樣的，你的客戶的購買偏好是不一樣的，它的價格承受能力也是不一樣的，這個時候怎么確定你的定價策略，你的品類的組合策略，還有你的整個的產品的情況完全都是不一樣的。我做不到千人千面，至少我現在要做到千店千面，那么這一個挑戰就是怎么樣能夠真正的基于線下location、這個社區的居民覆蓋的實際情況，去調整我的價格，調整我的品類。

　　現在說實話零售企業目前還很少有人做到，因為什么?因為它缺數據。

　　零售企業目前面臨的第三個挑戰其實是運營的挑戰，運營的變化，零售企業以前的組織設置商品部、物流部、采購部，這個時候我們的運營的重點是什么?運營的重點是產品，

　　運營的重點是什么?是我們的門店渠道，是我們的采購供應鏈。

　　那么在新零售的環境下的話，其實它的運營重點要發生改變了，要變成什么?就從產品渠道的運營，要逐漸轉向消費者的運營，或者叫消費者關系的運營，或者叫消費者價值的管理。

　　如果說我們想從產品的運營、渠道的運營轉型消費者運營的時候，其實不是一句話，不是說我上一套CRM系統，然后就解決問題了。其實這里面是一個首先從老板層面戰略思維的一個轉變，你這個戰略認知沒改變，那么你其它動是沒有用的。其實人和人之間的區別以及一個企業與企業之間的區別是對于認知上的差異，如果說你的認知不在一個數量級的話，緯度不在一個維度，你是三維認知，別人是四維認知的時候，其實差距就拉開了，所以首先是老板對這個 的認知的問題，你要轉消費者運營。

　　第二個是什么?就是說你的組織架構是不是支撐你去做消費者運營了，你的組織架構還是傳統的店鋪運營和產品的組織架構，你都沒有專門去對消費者價值運營負責的一個組織架構，那么你不可能轉向消費者運營的。

　　那么第三塊是你的工作的流程，KPI各種工作機制轉向以消費者運營來設計你的工作流程?，F在很多企業你會發現，他天天講消費者 ?消費者是上帝，他在一個企業里面接觸消費者的人，是一個公司里面水平 低的人來接受消費者，比如說店員，或者它的客服人員進行運營賦能、數據賦能和工具賦能，而且還是憑經驗、憑傳統的這種對口的培訓來去讓這些營業人員去服務好所謂他們的上帝，其實這是一個非常扯的事情。

　　我在這里舉一個例子，就是說消費者運營他的思考的點是不一樣的，比方說我舉個例子，以做預算為例，之前比方說我們可能很多朋友你們在做2018年銷售預算的時候，肯定說我大概多少家店，每家店我大概多少錢?賣多少錢的營業額?如果說增加30%的銷售業績的話，那么我再開百分之30%的店，或者說我在單店盈利再提升個30%，這是我們傳統的做銷售預算的一個方式方法，因為我們是基于產品運營和渠道運營的。

　　那么如果是基于消費者運營，我們該怎樣去思考問題和去做這個預算?我們會這么考慮問題。 我2017年，銷售額假如說一個億的話，那么我有多少個消費者?多少會員?那么我的會員的年度貢獻是多少?OK如果是2018年我要提升30%的話，有兩條路徑， ，我的活躍會員增加30%，我的活躍會員會增加，我們每個會員每年的貢獻增加了30%，那么我會員的年度貢獻

　　之30的話，可能有幾個路徑，比方說我的復購率增加30%，或者是說我的客單價增加30%，或者是我兩個加在一起增加30%，這個路徑的分解就完全不一樣了。

　　比方說你說我要增加我的活躍會員和我的年度貢獻同時進行，那這個時候你就會有兩個組去做， 個組是負責新客引流，就分負責新客的組，一個組是負責老客價值運營的組。那么新客組還不僅僅說可能說我獲客的時候就不僅僅是通過線下單一的門店去獲客了，我可能會通過微信獲客、通過微博獲客，我可能通過 頭條獲客，那我的目標是什么?我的目標是獲得活躍顧客增加30%。